凡是在家庭裝飾行業(yè)經(jīng)歷過多年磨礪的室內(nèi)設(shè)計師們，都會遇到過這樣的客戶：別墅裝修設(shè)計方案已經(jīng)被基本確定，卻緘口不談報價；當(dāng)我們提出簽約時，又旁顧左右而言他，或曰：“再考慮考慮“。他（她）們在等待什么呢？這是室內(nèi)設(shè)計師們最為關(guān)心的問題。 

一般情況下，我們也許會認為這種客戶只是在準(zhǔn)備砍價，其實不然，準(zhǔn)備砍價的客戶肯定存在，但是客戶等待的原因并不都在于此?？蛻敉鶗屓舾擅O(shè)計師去做裝修設(shè)計方案，而這些方案又與理想中的裝修效果多少會有一些差別，他（她）們通常是在考慮如何彌補這些差別，而不僅僅是在考慮如何砍價。

另外，還有相當(dāng)一部分客戶在對若干裝飾公司進行各方面的比較，諸如公司的知名度與信譽度、員工素質(zhì)、裝修設(shè)計方案、工程報價、服務(wù)項目，優(yōu)惠政策、施工質(zhì)量、成品保護措施等。

我們不妨對這些客戶等待的內(nèi)容做以下分類：

一、為找準(zhǔn)砍價時機而等待 

砍價是一門很高深的學(xué)問，砍價又有許多竅門?？硟r前的等待，就像兩個武林高手在對峙；靜態(tài)中的高手很難露出破綻，所以他們都在等對手先動，一動就會有破綻，就會有機可乘；高手總是特別善于靜觀其變，在對手開始動的一剎那，乘隙而入，后發(fā)制人攻擊對手，往往都會在這個回合中取勝。

善于砍價的消費者，往往也是以靜制動，與經(jīng)營者比拼耐心，當(dāng)經(jīng)營者終于按捺不住急于簽單的心情而主動進攻時，砍價的最佳時機就到了。你想馬上簽章嗎？那就得讓我砍價，如果我對價格滿意了，就可以立刻簽章；否則，我就繼續(xù)等待，看你急不急！  

分析：客戶花了一大筆錢買的房子，拿到鑰匙后就得開始交納物業(yè)管理費、取曖費等種費用，他（她） 們不可能會讓房子閑置起來，所以，他（她）們急于做裝修的心情比我們更甚，我們只要不斷地與他（她）們保持聯(lián)系就可以了。不過，這類客戶是最難把握的，一旦砍價不成，就有走掉的危險。  

對策：  1. 告訴客戶現(xiàn)在最適合做裝修施工，這個季節(jié)的氣候?qū)ρb飾材料及家庭裝修質(zhì)量產(chǎn)生保護作用。2. 告訴客戶現(xiàn)在是做家庭裝飾工程的最佳時機，某幾個品牌的產(chǎn)品正在搞季節(jié)性促銷，價格很便宜， 可以節(jié)省不少資金。

二、為得到一個更加完美的設(shè)計方案而等待

花一大筆錢買了房子后的心情，絕不亞于第二天就要走入婚姻殿堂的喜悅。美國的一部電影中女主角有這樣一句臺詞：“我總是幻想戴上結(jié)婚戒指前的那一刻，會出現(xiàn)一個更令我動心的男人?！笨梢哉f，這句話代表了許多人的想法。越是在重大事情發(fā)生之前，人們越會幻想在最這關(guān)鍵的時刻能夠出現(xiàn)更令人驚喜的結(jié)局。

生活中的幻想，是人類社會不斷發(fā)展的動力。在決定簽訂家庭裝修合同的前夜，客戶也會幻想第二天也許能夠得到一個更加完美的設(shè)計方案。任何一套家庭裝修設(shè)計方案都不可能是十全十美的。這是因為我們的設(shè)計思路來源于客戶對未來居住環(huán)境的要求，而客戶對這些要求的描述是否完整，將對我們所做的裝修設(shè)計方案產(chǎn)生重大影響。

領(lǐng)會別人頭腦中的想法必須有一個較長的過程，這在短短幾個小時的接待時間里是很難做到的；不能完全理解客戶的想法，我們的裝修設(shè)計方案就不可能得到客戶的完全贊同，客戶也就因此會出現(xiàn)對明天的幻想，所以，他（她）們不會急于簽約，而是繼續(xù)對裝修設(shè)計方案進行不斷的修改，并因此而形成了等待。